Tiểu luận Xây dựng kỹ năng đàm phán của Hiệu trưởng Trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, Thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa - Năm học 2018-2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
TRƯỜNG CÁN BỘ QUẢN LÝ GIÁO DỤC TP. HỒ CHÍ MINH 
TIỂU LUẬN CUỐI KHÓA 
LỚP BỒI DƯỠNG CBQL MẦM NON + PHỔ THÔNG CAM RANH 
Tên tiểu luận: 
Xây dựng kỹ năng đàm phán của Hiệu trưởng Trường tiểu học 
Cam Nghĩa 1, thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa, 
năm học 2018 - 2019 
Học viên: Bùi Thị Xuân Linh 
Đơn vị công tác: Trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, thành phố Cam Ranh, 
tỉnh Khánh Hòa 
Cam Ranh, tháng 9/2018 
 LỜI CẢM ƠN 
Qua thời gian tham gia học tập, nghiên cứu lớp Bồi dưỡng cán bộ quản lý Giáo 
dục tại thành phố Cam Ranh. BGH, cán bộ, giảng viên Trường Cán bộ quản lý giáo 
dục thành phố Hồ Chí Minh đã quan tâm, giúp đỡ, giảng dạy nhiệt tình cho các học 
viên tham gia khóa học. 
 Nhân dịp viết tiểu luận, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô lãnh đạo, quý 
thầy cô giáo trực tiếp giảng dạy của trường Cán bộ quản lý giáo dục thành phố Hồ Chí 
Minh đã không quản ngại đường xá xa xôi về Cam Ranh chia sẻ những kiến thức quý 
báu, hữu ích và dành những tình cảm tốt đẹp cho em cũng như cả tập thể học viên lớp 
Bồi dưỡng cán bộ quản lý Giáo dục Cam Ranh. 
Em xin cảm ơn lãnh đạo, chuyên viên Phòng Giáo dục và Đào tạo thành phố 
Cam Ranh, các bạn đồng nghiệp và người thân đã quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện hỗ 
trợ vật chất, tinh thần giúp em hoàn thành chương trình khoá học và nghiên cứu thành 
công đề tài này. 
Trong thời gian làm tiểu luận, bản thân em đã có nhiều cố gắng nhưng chắc 
chắn còn có những hạn chế, thiếu sót. Kính mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của quý 
thầy cô./. 
Em xin trân trọng cảm ơn ! 
MỤC LỤC 
Mục Nội dung Trang 
1 ý do lựa chọn đề tài 1 
1.1 Cơ sở pháp lý 1 
1.2 ý do lý luận 1 
1.3 ý do thực tiễn 4 
2 Tình hình thực tế về kĩ năng đàm phán ở trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, 
thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa 
5 
2.1 
Khái quát về trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, thành phố Cam Ranh, tỉnh 
Khánh Hòa 
5 
2.2 
Thực trạng về kĩ năng đàm phán của Hiệu trưởng trường Tiểu học Cam 
Nghĩa 1 
6 
2.3 
Những điểm mạnh, điểm yếu và những thuận lợi, khó khăn để xây dựng 
các kĩ năng đàm phán cho Hiệu trưởng Trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, 
thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa. 
7 
2.4 Kinh nghiệm thực tế/ những việc đã làm của trường Tiểu học Cam 
Nghĩa 1 trong việc xây dựng các kĩ năng đàm phán của Hiệu trưởng 
8 
3 Kế hoạch hành động 14 
3.1 Các mục tiêu của nhà trường trong năm học tới về xây dựng các kĩ năng 
đàm phán của Hiệu trưởng ở trường Tiểu học Nghĩa 1 
14 
3.2 Xây dựng kế hoạch Đàm phán với giáo viên về việc tham gia Hội thi 
GVCN lớp giỏi cấp thành phố năm học: 2018 - 2019 
15 
4 Kết luận và kiến nghị 17 
4.1 Nhận định chung về xây dựng kĩ năng đàm phán của Hiệu trưởng 
Trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa 
17 
4.2 Kết luận 18 
4.3 Kiến nghị 19 
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 
 - HĐ : Hợp đồng 
- BGH : Ban giám hiệu 
- GV : Giáo viên 
- CMHS : Cha mẹ học sinh 
- UBND : Ủy ban nhân dân 
- ĐDCMHS : Đại diện cha mẹ học sinh 
- GD&ĐT : Giáo dục và đào tạo 
- HS : Học sinh 
- GVCN : Giáo viên chủ nhiệm 
- PHHS : Phụ huynh học sinh 
- HT : Hiệu trưởng 
- PHT : Phó hiệu trưởng 
- GD : Giáo dục 
- CSVC : Cơ sở vật chất 
- CM : Chuyên môn 
- TTCM : Tổ trưởng chuyên môn 
- GDPT : Giáo dục phổ thông 
- GDTX : Giáo dục thường xuyên 
- CB-GV-NV : Cán bộ, giáo viên, nhân viên 
 1 
 1. Lý do chọn đề tài: 
1.1. Cơ sở pháp lý: 
Căn cứ vào điều 20 Điều lệ Trường Tiểu học Qui định nhiệm vụ quyền hạn của 
Hiệu trưởng: 
- Xây dựng qui hoạch phát triển nhà trường; lập kế hoạch và tổ chức thực hiện 
kế hoạch dạy học, giáo dục; báo cáo, đánh giáo kết quả thực hiện trước Hội đồng và 
các cấp thẩm quyền; 
- Thành lập các tổ chuyên môn, tổ văn phòng và các hội đồng tư vấn trong nhà 
trường; bổ nhiệm tổ trưởng, tổ phó; 
- Phân công quản lí, đánh giá, xếp loại; tham gia quá trình tuyển dụng, thuyên 
chuyển; khen thưởng, thi hành kỷ luật đối với giáo viên, nhân viên theo qui định; 
- Quản lý hành chính; quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn tài chính, tài 
sản của nhà trường; 
- Quản lý học sinh và tổ chức các hoạt dục của nhà trường; tiếp nhận, giới thiệu 
học sinh chuyển trường; quyết định khen thưởng, kỷ luật, phê duyệt kết quả đánh giá, 
xếp loại, danh sách học sinh lên lớp, ở lại lớp; tổ chức kiểm tra, xác nhận việc hoàn 
thành chương trình tiểu học.... 
- Dự các lớp về bồi dưỡng chính trị, chuyên môn, nghiệp vụ quản lí;... 
- Thực hiện qui chế dân chủ cơ sở tạo điều kiện cho các tổ chức chính trị - xã 
hội trong nhà trường hoạt động nhằm nâng cao chất lượng giáo dục. 
- Thực hiện xã hội hóa giáo dục, phối hợp tổ chức, huy động các lực lượng xã hội 
cùng tham gia hoạt động giáo dục, phát huy vai trò của nhà trường đối với cộng đồng. 
Muốn hoàn thành nhiệm vụ xây dựng và phát triển nhà trường, người Hiệu 
trưởng phải xây dựng tốt lề lối, phương pháp làm việc với cấp dưới hay với các tổ 
chức, các đối tác trong mối quan hệ nhà trường với xã hội một cách khoa học để tạo 
được động lực lao động của tập thể sư phạm, nhân viên và các đối tác. 
Để thực hiện tốt nhiệm vụ của người Hiệu trưởng, bên cạnh việc nâng cao năng 
lực chuyên môn, người Hiệu trưởng cần phải có những kỹ năng hỗ trợ cho công tác 
quản lýcủa mình. Một trong những kỹ năng nhằm hỗ trợ cho công tác quản lý của 
người Hiệu trưởng đó là Kỹ năng đàm phán, trong đó “kỹ năng mềm” quyết định 75% 
sự thành công trong công tác lãnh đạo của người Hiệu trưởng. 
1.2. Lý do lý luận: 
Công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý giáo dục, đặc biệt là giáo dục phổ thông đã 
được sự quan tâm chỉ đạo thường xuyên của Đảng, chính phủ, ngành Giáo dục và Đào 
tạo cũng như các tỉnh thành trong cả nước từ đầu những năm 1990. Năm 1997, Bộ 
Giáo dục và Đào tạo ban hành Quyết định 3481/QĐ-BGD&ĐT ngày 20/11/1997 về 
chương trình bồi dưỡng Cán bộ quản lý giáo dục nhằm tăng cường năng lực lãnh đạo, 
 2 
quản lý của người Hiệu trưởng. Thực tiễn cho thấy, người Hiệu trưởng lãnh đạo và 
quản lý nhà trường thực chất là lãnh đạo và quản lý toàn diện mọi hoạt động giáo dục 
trong nhà trường. Tuy nhiên, trong quá trình quản lý, hiệu trưởng không thể tự mình 
đổi mới hoạt động của nhà trường mà cần được hỗ trợ từ các đối tượng quản lý, các 
lực lượng khác trong và ngoài nhà trường nhằm tạo động lực để hiệu trưởng triển khai 
thực hiện các kế hoạch hoạt động của nhà trường đạt hiệu quả tốt nhất. 
Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng 
ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có 
thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể 
tách rời mang lại thành công hay thất bại cho người hiệu trưởng hay cho nhà trường. 
Các nhà nghiên cứu về đàm phán thừa nhận rằng đàm phán là một thực tế trong 
cuộc sống có mặt khắp nơi, không riêng gì trong lĩnh vực giáo dục, quản lý. Dù muốn 
hay không, ai cũng phải đàm phán. Chẳng hạn, một em học sinh thỏa thuận với bố mẹ 
về việc đi chơi cùng bạn bè sau khi làm xong bài tập; hay hiệu trưởng cùng Ban lãnh 
đạo họp bàn với giáo viên về việc tăng lương trước thời hạn; hay sắp xếp giáo viên chủ 
nhiệm, phân công giảng dạy; hay Hiệu trưởng đàm phán với cha mẹ học sinh về việc hỗ 
trợ kinh phí khen thưởng cho học sinh vào cuối học kỳ, cuối năm,... Mặc dù các hình 
thức đàm phán có thể khác nhau nhưng về bản chất thì các quá trình này đều giống nhau 
ở chỗ đều là quá trình thuyết phục. Như vậy, đàm phán đã, đang và sẽ trở thành phương 
tiện cơ bản giúp con người đạt được những điều mình muốn từ người khác. 
Trong cuộc sống, chúng ta có thể nhận thấy đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng 
đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong giáo dục, hiệu 
trưởng nào cũng muốn xây dựng kế hoạch sẽ đạt hiệu quả cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất 
nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương lượng của mỗi hiệu trưởng. Do vậy, đàm phán là 
một khâu rất quan trọng trong cuộc sống, trong công tác quản lý của hiệu trưởng. 
1.2.1. Khái niệm về đàm phán: 
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đạt được thỏa 
thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải 
quyết những vấn đề ngăn cách đó. 
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là 
quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía 
bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 
Như vậy, đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên, mà trong đó người ta 
muốn điều hòa mối quan hệ giữa họ thông qua quá trình trao đổi thông tin và thuyết 
phục nhằm đạt được một thỏa thuận về những vấn ngăn cách trong khi giữa họ có 
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 
 3 
1.2.2. Bản chất của quá trình đàm phán: 
1.2.2.1.Đàm phán là một khoa học: 
Trước hết, đây là một khoa học phân tích giải quyết vấn đề có hệ thống nhằm tìm 
ra phương án tối ưu cho các bên có liên quan. Tính khoa học của đàm phán còn thể hiện 
ở chỗ, muốn đàm phán thành công chúng ta phải nghiên cứu các qui luật, các qui tắc, 
qui định. Phân tích cụ thể, có hệ thống các vấn đề đưa ra các sách lược và chiến lược 
đàm phán, phải nắm bắt và xử lý các thông tin trong giai đoạn khác nhau của một tiến 
trình đàm phán... Tính khoa học của đàm phán cho người đàm phán làm việc chính xác 
hơn. Với tư cách là một khoa học, đàm phán có liên quan đến nhiều ngành khoa học như 
giao tiếp, tâm lý học, giáo dục học, kinh tế học, luật, kế toán, tài chính,...Nếu hiệu 
trưởng đàm phán để tuyển dụng một giáo viên cần hiểu rõ luật giáo dục, điều lệ trường 
mầm non, trường tiểu học,.. phù hợp với yêu cầu tuyển dụng của nhà trường. Ngoài ra 
cần tham khảo thêm Luật Lao động, Luật viên chức và các văn bản pháp qui có liên 
quan để đảm bảo việc tuyển dụng, sử dụng lao động đúng pháp luật. 
1.2.2.2. Đàm phán là một nghệ thuật: 
Với tư cách là một nghệ thuật đàm phán là một quá trình sử dụng thuần thục 
các kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đặt câu hỏi 
và trả lời các câu hỏi, sự năng động, linh hoạt khôn khéo lựa chọn thời gian, địa 
điểm... Tính nghệ thuật còn thể hiện ở chỗ nội dung đàm phán như nhau, nhưng những 
người khác nhau đi đàm phán thì kết quả cuối cùng cũng rất khác nhau. Tính nghệ 
thuật làm cho kết quả đàm phán tốt hơn, thành công hơn. 
1.2.2.3. Đàm phán là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh: 
Trong quá trình đàm phán, mỗi bên cần xem xét một cách khách quan nhu cầu, 
quan điểm, lợi ích... của mình và của bên kia để có cách tiếp cận phù hợp đối tác và 
cuối cùng đi tới thống nhất ý kiến. 
1.2.2.4. Đàm phán là sự thống nhất giữa hai mặt đối lập: 
Một mặt, thông qua đàm phán cả hai bên mong muốn đạt được những lợi ích 
chung, đây là mặt mang tính "hợp tác". Mặt khác, trong khi thương lượng cả hai bên 
đều mong muốn đạt được những lợi ích của mình cao nhất thông qua đàm phán, đây là 
mặt "xung đột". 
Các nhà quản lý giáo dục cần đàm phán trên cơ sở qu ...  trách nhiệm... để áp dụng đúng đắn các kĩ năng đàm phán phù hợp với môi 
trường lãnh đạo. 
- Thống nhất quyết tâm hành động trong Ban giám hiệu: Phải xây dựng các kĩ 
năng đàm phán phù hợp với môi trường lãnh đạo coi đó là tiêu chuẩn văn hóa ứng xử 
của nhà trường. 
- Xác định những nội dung, những vấn đề quản lý cần phải được bàn bạc dân 
chủ trong tập thể sư phạm. Đưa vào chương trình kế hoạch hành động của lãnh đạo 
nhà trường. 
- Hiệu trưởng xây dựng được kế hoạch hoạt động nhà trường khoa học, sát thực 
tiễn nhằm góp phần thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu , chỉ tiêu của nhà trường đề ra. 
 15 
- Đổi mới công tác quản lý, chú trọng bồi dưỡng nhận thức, tư tưởng, năng lực 
chuyên môn nghiệp vụ. 
3.2. Xây dựng kế hoạch Đàm phán với giáo viên về việc tham gia Hội thi 
GVCN lớp giỏi cấp thành phố năm học: 2018 – 2019 
Tên 
công 
việc 
Mục đích kết 
quả cần đạt 
Người 
thực 
hiện 
Điều kiện 
thực hiện 
Cách thức 
thực hiện 
Rủi ro, 
khó 
khăn 
Hướng 
khắc 
phục 
1. Dự 
kiến số 
lượng 
GV 
tham 
gia 
Phối hợp với 
các tổ CM 
giới thiệu GV 
tham gia cho 
đủ chỉ tiêu 
Hiệu 
trưởng, 
PHT, 
TTCM 
-Tháng 
9/2018 
- Phòng HT 
- Nghiên 
cứu VB, căn 
cứ tình hình 
thực tế 
- Không 
đủ GV 
tham gia 
Thuyết 
phục, 
động viên 
GV đủ 
điều kiện 
tham gia. 
2. Xây 
dựng kế 
hoạch 
HT chỉ đạo 
PHT xây 
dựng và hoàn 
thành kế 
hoạch 
HT, 
PHT 
- Tháng 
10/2018 
- Máy tính, 
phòng làm 
việc 
- Nghiên 
cứu văn bản 
cấp trên: 
TT43/2012/ 
TT-BGDĐT 
ngày 
26/11/2012 
Ban hành 
điều lệ Hội 
thi GVCN 
lớp giỏi 
GDPT và 
GDTX. 
- Kế hoạch 
chỉ đạo của 
Phòng 
GD&ĐT 
Cam Ranh 
Hoàn 
thanh 
không 
đúng 
thời gian 
Tập 
trung 
xây dựng 
kế hoạch 
3. Họp 
phổ 
biến kế 
hoạch 
Tất cả Ban 
lãnh đạo mở 
rộng đều nắm 
cụ thể nội 
dung kế hoạch 
HT, Ban 
lãnh đạo 
mở rộng 
- Tháng 
10/2018 
- Phòng họp 
- Gửi kế 
hoạch trước 
cho các thành 
viên trong 
Ban lãnh đạo 
- Vắng 
một sô 
thành 
viên 
- Có ý 
- HT 
thông báo 
triệu tập 
cuộc họp 
trước vài 
 16 
mở rộng để 
đọc và 
nghiên cứu. 
- HT thông 
qua kế 
hoạch trước 
cuộc họp 
kiến bổ 
sung cho 
kế hoạch 
ngày để 
các thành 
viên sắp 
xếp đi dự 
đầy đủ, 
đúng 
thành 
phần. 
- Nếu các 
ý kiến bổ 
sung 
được 
cuộc họp 
thống 
nhất thì 
bổ sung 
và in ấn 
lại kế 
hoạch. 
4. Triển 
khai kế 
hoạch 
Các tổ CM 
triển khai và 
thực hiện tốt 
kế hoạch đề ra 
BGH 
theo dõi 
- TTCM, 
GV thực 
hiện 
- Tháng 
11/2018 
- Máy tính 
- Phòng học 
để các tổ 
CM họp 
- Các tổ CM 
xây dựng kế 
hoạch 
- Các tổ CM 
tổ chức họp 
triển khai kế 
hoạch đến 
từng GV 
nhất là GV 
tham gia 
Hội thi 
Các tổ 
CM triển 
khai 
chưa 
đúng 
tiến độ 
thời gian 
quy định 
HT, PHT 
theo dõi, 
đôn đốc, 
nhắc 
nhở. 
5. 
Hướng 
dẫn GV 
tham gia 
Hội thi 
làm hồ 
sơ, 
- Hồ sơ đầy 
đủ, đúng quy 
định 
- Xây dựng 
câu chuyện 
phù hợp 
 HT, 
PHT, 
TTCM, 
GV 
- Tháng 
12/2018 
- Máy tính 
- Tiền in ấn, 
photo tài 
liệu, hồ sơ. 
- Nghiên 
cứu các văn 
bản quy 
định. 
- Viết hồ sơ, 
thu thập 
thông tin dữ 
Thiếu 
minh 
chứng 
- Câu 
chuyện 
chưa phù 
hợp 
- Nhờ 
một số 
GV năm 
trước thu 
thập 
minh 
chứng 
 17 
nghiên 
cứu văn 
bản, 
xây 
dựng 
câu 
chuyện 
liệu minh 
chứng 
- Lựa chọn 
chủ đề và 
viết câu 
chuyện 
- Nhờ 
một số 
GV đọc 
và góp ý 
câu 
chuyện 
6. Kiểm 
tra, 
duyệt 
hồ sơ 
cấp 
trường, 
tập 
luyện 
kể 
chuyện 
- Hoàn chỉnh 
hồ sơ đúng 
quy định 
- Kể chuyện 
đảm bảo thời 
gian quy định, 
nội dung sâu 
sắc, ý nghĩa 
- HT, 
PHT, đội 
ngũ GV 
hỗ trợ 
- GV 
tham gia 
Hội thi 
- Tháng 
01/2019 
- Máy tính, 
máy chiếu 
hình ảnh 
minh họa 
câu chuyện, 
phòng họp 
- Tiền in ấn 
hồ sơ. 
- Viết hồ sơ, 
thu thập 
minh chứng, 
đánh máy 
- Nghiên 
cứu văn bản 
quy định 
- Luyện kể 
chuyện 
- GV thể 
hiện câu 
chuyện 
còn rụt 
rè, giọng 
kể chưa 
nhẹ 
nhàng 
Hướng 
dẫn 
những 
chỗ kể 
chưa hay 
hoặc 
thực 
hành 
mẫu 
7. 
Tham 
gia Hội 
thi cấp 
thành 
phố 
- Đạt công 
nhận 100% số 
GV tham gia 
- 01 trong các 
GV tham gia 
đạt giải cao. 
- GV 
tham gia 
Hội thi 
-HT hoặc 
PHT, 
cùng GV 
tham gia 
hỗ trợ đi 
cổ vũ 
- Tháng 
3/2019 
- Máy tính, 
máy chiếu 
- Xe máy. 
- Hỗ trợ tiền 
xăng, ăn 
trưa, lư trú 
cho GV 
- Thực hiện 
theo công 
văn triệu tập 
cấp trên. 
- Có 01 
GV 
không đạt 
phần thi 
năng lực 
Động 
viên tinh 
thần GV 
đó và rút 
kinh 
nghiệm 
cho các 
năm sau 
tham gia 
tốt hơn. 
4. Kết luận và kiến nghị: 
4.1. Nhận định chung về xây dựng kĩ năng đàm phán của Hiệu trưởng 
Trường Tiểu học Cam Nghĩa 1, thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa: 
a) Trước khi đàm phán nên suy nghĩ: Điều cần thiết nhất khi đàm phán là phải 
biết được mong muốn của mình là gì, điều gì là quan trọng nhất. Đồng thời cũng phải 
tìm hiểu rõ đối tượng đàm phán là ai?, người như thế nào? Cần đưa ra các yếu tố năng 
động của một cơ chế phù hợp và dễ thuyết phục người đối thoại. Khi người ta lựa chọn 
một giải pháp là bởi vì giải pháp đó đã chứng tỏ là tốt hơn cả và như vậy người ta sẽ 
cảm thấy mình thắng mặc dù giải pháp ấy không thể hoàn toàn thỏa mãn được tất cả 
mọi nguyện vọng. 
 18 
b) Nhận thức về vấn đề đang cần đàm phán: Mỗi bên đều có những nhận thức 
khác nhau về cùng một vấn đề. Và trước hết phải tìm xem phía đối tác trong đàm phán 
xem xét vấn đề như thế nào, nhận thức ra sao và đâu là những khả năng đưa đến kết 
quả của đàm phán. Đây là những yếu tố sẽ góp phần lớn việc thiết lập quan hệ giữa các 
bên khi bước vào đàm phán. 
c) Đối tượng đàm phán với chúng ta: Biết rõ người sẽ đàm phán với mình trước 
khi bắt đầu công việc. Người đàm phán phải làm chủ được cảm súc của mình và của 
người đối thoại với mình. Mục tiêu đầu tiên là xác lập nền tảng quan hệ nhiều mặt, biết 
lắng nghe và độ lượng mới giúp bạn có được điều này. 
d) Điều bạn thực sự mong muốn và điều gì là quan trọng với người khác? 
Có nhiều trường hợp người ta đi vào đàm phán thường che giấu những mong 
muốn và nhu cầu thực một cách vô tình hay hữu ý. Thậm chí các bên đề ra rất cao và 
kiên quyết để dương cao thanh chắn và tạo nên mối tương quan lực lượng trong đàm 
phán tùy thuộc vào lời lẽ cay độc và năng lực hăm dọa của người đối thoại. Ở đây mỗi 
bên đều đặt ra cho mình ngưỡng tới hạn của một vấn đề hay vùng thỏa thuận chấp 
nhận được. Mà phía bên kia đáp ứng được là có thể chấp nhận được. 
e) Thái độ trong đàm phán: Trong đàm phán, cách đối xử của mỗi người một 
khác, tùy thuộc vào những kiểu sống và tính cách của mỗi người. Không ai tránh được 
lệch lạc trong lĩnh vực quan hệ giữa cá nhân với nhau tạo nên những tình huống xung 
đột. Trong lúc này thái độ điềm tĩnh và làm chủ được mối quan hệ là điều rất quan 
trọng để có được quyết định đúng. 
g) Kết thúc thương lượng: Sau các quá trình thương thảo và nhân nhượng lẫn 
nhau, trong đàm phán người ta cố gắng đáp ứng nhu cầu chủ yếu của đối phương bằng 
cách nào đó để dành được sự nhân nhượng hay một sự thỏa ước theo yêu cầu chủ yếu 
của mình và khi đó đàm phán đi đến bước ký kết, cam kết các thỏa thuận đã đạt được. 
Trường hợp không thỏa thuận được chủ yếu là do một trong hai phía không 
thỏa mãn được các mục tiêu của mình và tin rằng phía đối tác có thể cố gắng hơn nữa. 
Điểm cuối cùng cần nhắc lại trong một đàm phán bền vững và phát triển là một 
cuộc đàm phán mà trong đó có sự nhân nhượng giữa các bên, đạt được đa số các nhu 
cầu chủ yếu của mỗi bên. Đó mới là một đàm phán thành công. 
4.2. Kết luận: 
Những cuộc đàm phán thường xuyên (Win-Win) sẽ nằm trong mối quan hệ mà 
chúng ta muốn thiết lập. Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn, trước hết phải tạo ra 
giá trị cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc xung 
đột hoặc tạo ra những cơ hội để phát triển, để cùng nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra 
một công bằng và bình đẳng giữa các bên. 
 19 
Trong giai đoạn hiện nay, người HT phải có tầm nhìn xa, trông rộng; có quan 
điểm đúng đắn hướng tới sự sáng tạo, năng động, chất lượng, hiệu quả; xây dựng cuộc 
sống và môi trường xã hội trong sáng, lành mạnh trên nền tảng thế giới khoa học. Con 
đường hiệu quả nhất giúp người HT hoàn thiện nhân cách là nhận thức và tự bồi 
dưỡng; trang bị cho mình những tri thức khoa học; rèn luyện những phẩm chất, nhân 
cách của mình. 
Việc áp dụng các kỹ năng đàm phán là một vấn đề mới và quan trọng có ý 
nghĩa lý luận và thực tiễn đối với HT. Mỗi HT đều phải quan tâm và có nhiệm vụ 
nghiên cứu vận dụng sáng tạo và bổ sung hoàn chỉnh thường xuyên phương pháp, các 
kỹ năng đàm phán trong tất cả các lĩnh vực, phải hiểu được đặc điểm tâm lý của từng 
GV, NV, 
Kĩ năng đàm phán liên quan đến uy tín của người lãnh đạo, quản lý. Sử dụng kỹ năng 
đàm phán là rất quan trọng đối với người HT. Kỹ năng đàm phán là điều kiện, là phương tiện 
quan trọng đem lại hiệu quả công việc và hoàn thành tốt kế hoạch của nhà trường. 
 Kết quả của việc vận dụng các kỹ năng đàm phán này sẽ thúc đẩy trình độ tay 
nghề, sự tự tin, tinh thần trách nhiệm của mỗi GV, NV, tập thể sư phạm và các mối 
quan hệ trong và ngoài nhà trường ngày càng phát triển. 
4.3. Kiến nghị: 
4.3.1. Lãnh đạo cấp trên: 
* Sở GD&ĐT tỉnh Khánh Hòa: 
Thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng về kiến thức, kỹ năng đàm phán nhằm 
nâng cao nhận thức, năng lực quản lý lãnh đạo cho cán bộ quản lý để họ thực hiện tốt 
nhiệm vụ của mình. 
* Phòng GD&ĐT thành phố Cam Ranh: 
- Hàng năm tổ chức các Hội thi nhằm nâng cao tay nghề, kinh nghiệm chủ 
nhiệm lớp của giáo viên,... nhưng GV vẫn còn bị áp lực. Vì vậy cần động viên, khích 
lệ tinh thần GV tham gia nhất là GV lớn tuổi có tham gia. 
- Ổn định về nhân sự để tích lũy được kinh nghiệm quản lý khi đương giữ chức vụ. 
4.3.2. Địa phương: 
- Quan tâm nhiều hơn công tác giáo dục nhà trường bằng những hành động, 
việc làm cụ thể như tạo điều kiện để Đảng viên, CB, GV, CNV được giao lưu văn hóa 
văn nghệ nhiều hơn, được tham gia các cuộc họp tiếp xúc cử tri để được trình bày 
những nguyện vọng chính đáng. 
- Đảng, chính quyền cần vinh danh hay khen thưởng động viên cho đối tượng 
CB, GV đạt thành tích tốt trong các Hội thi mà ngành giáo dục tổ chức. 
 20 
T L TH M KHẢO 
1. Tài liệu bồi dưỡng CBQL trường PT (Trường Cán bộ quản lý giáo dục TP. 
Hồ Chí Minh) – Năm 2013. 
2. Học viện quản lý Giáo dục (2012) , tài liệu Bồi dưỡng cán bộ quản lý trường 
phổ thông. 
3. Thông tư 41/2010/TT- BGDĐT ngày 30 tháng 12 năm 2010 Ban hành Điều 
lệ Trường Tiểu học . 
4. Thông tư 43/2012/TT-BGDĐT ngày 26 tháng 11 năm 2012 Ban hành Điều lệ 
Hội thi GVCN lớp giỏi Giáo dục phổ thông và Giáo dục thường xuyên. 
5. Các tạp chí – Tập san Giáo dục 
6. Các Công văn hướng dẫn nhiệm vụ năm học của Ngành. 
 7. Báo cáo tổng kết nhiệm vụ năm học 2017 – 2018 và phương hướng nhiệm vụ 
năm học 2018 – 2019. 
8. Tham khảo kinh nghiệm đồng nghiệp.