Tiểu luận Đối tác đòi hỏi không hợp lý – Đàm phán bảo vệ lợi ích của công ty

Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và

phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất

nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản

xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm

của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân

khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp

của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1

của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó,

Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90

tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm

nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là

160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết

hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có

thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua

tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế.

Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp

đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:

- Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu

vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo

hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước.

- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng

mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên.

=> Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy

Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh

tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình

hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến

mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó có

giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp

là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân

giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ

50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm

đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp

nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.

pdf 14 trang chauphong 20/08/2022 3480
Bạn đang xem tài liệu "Tiểu luận Đối tác đòi hỏi không hợp lý – Đàm phán bảo vệ lợi ích của công ty", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

Tóm tắt nội dung tài liệu: Tiểu luận Đối tác đòi hỏi không hợp lý – Đàm phán bảo vệ lợi ích của công ty

Tiểu luận Đối tác đòi hỏi không hợp lý – Đàm phán bảo vệ lợi ích của công ty
TÌNH HUỐNG: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ 
LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY 
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ 
 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm 
-------------------------- 
BÁO CÁO TIỂU LUẬN 
Nhóm thực hiện: NHÓM 4 
HUẾ 04/2010 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 2 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
 
Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN 
BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY 
 
TÌNH HUỐNG: 
Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và 
phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất 
nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản 
xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm 
của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân 
khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp 
của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1 
của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó, 
Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 
tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm 
nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 
160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết 
hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có 
thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua 
tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế. 
 Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp 
đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh: 
 - Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu 
vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo 
hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước. 
 - Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng 
mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên. 
 => Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy 
Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh 
tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình 
hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến 
mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó có 
giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp 
là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân 
giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 
50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 3 
đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp 
nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra. 
************** 
 Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫn 
như thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị cho 
tình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợp 
đồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giảm giá bán sản phẩm 
Tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ với 
Dana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tục 
ký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối, 
cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bên 
từ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phải 
khó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phán 
hợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên Minh 
Tân đã đề nghị Dana Food tạm hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lại 
cùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận. 
Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối. 
 Nhận xét: 
 Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trình 
đàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích của 
Minh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên Minh 
Tân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thể 
thất bại. 
 Yêu cầu đặt ra đối với Minh Tân lúc này để giành thắng lợi trong đàm 
phán là phải tìm hiểu rõ tình hình, đưa ra được các phương án thỏa đáng 
nhằm giải quyết được bế tắc. 
**************** 
 Sau khi nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình 
hình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thập 
thông tin để tìm hiểu những nguyên nhân đã dẫn tới những yêu cầu mới từ 
phía Dana Food nhằm chuẩn bị thế chủ động cho cuộc đàm phán sẽ diễn ra 7 
ngày sau đó. 
 Từ nhiều nguồn tin thu thập được, bên Minh Tân đã cơ bản nắm được 
tình hình hiện tại bên phía Dana Food, chính những khó khăn Dana Food 
gặp phải đã dẫn đến những yêu cầu mới trong hợp đồng đối với Minh Tân. 
Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của Dana Food là Mỹ vừa qua áp 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 4 
dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana 
Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị 
trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các 
doanh nghiệp Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất 
mạo hiểm, thế nên họ đã đặt ra yêu cầu giảm giá bán đối với Minh Tân. 
Đồng thời Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công ty chuyên cung ứng tôm 
nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng 
tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng 
đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm 
như Minh Tân. 
 Từ tình hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân đã tiến hành thảo luận và 
thông qua 1 số phương án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo 
đạt được sự đồng thuận từ phía Dana Food. 
 Nhận xét: 
 Ở đây ta thấy Minh Tân đã rất tỉnh táo và chủ động cho cuộc đàm 
phán tiếp theo của mình: Minh Tân đã bỏ qua lập trường cứng rắn từ phía 
Dana Food mà tập trung vào tìm kiếm nguyên nhân sâu xa liên quan đến lợi 
ích, từ đó Minh Tân đã đề ra được những phương án giải quyết bế tắc, tạo 
thế chủ động cho mình trên bàn đàm phán, đồng thời đảm bảo cho cuộc đàm 
phán đạt được sự đồng thuận. 
*************** 
 Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì 
thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp 
đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm 
nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá 
thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động 
xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp nhận yêu cầu 
của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ nguyên đòi hỏi của 
mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải 
tìm kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những 
phương án mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm 
của mình là tốt, điều này đã được công nhận, Minh Tân kiên quyết không 
giảm giá bán tôm nguyên liệu. Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% 
chi phí vận chuyển cho phía Dana Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị 
cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không 
yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ 
phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 5 
hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận dụng tối 
đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận. Tuy vậy, bên cạnh đó, 
Dana Food cũng phải đồng ý với một điều khoản là hai bên sẽ đảm bảo cung 
ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm). 
 Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích có được cho cả hai bên từ 
phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký kết hợp đồng 
mới. 
 Nhận xét: 
 Cuộc đàm phán giữa Minh Tân và Dana Food được tiến hành theo 
hình thức đàm phán trực tiếp, trong quá trình đàm phán bế tắc nảy sinh khi 
bên Dana Food đưa ra những yêu cầu mà theo Minh Tân là nó làm ảnh 
hưởng đến lợi ích của họ. Từ bế tắc trên đã gây ra xung đột về lợi ích giữa 
hai bên đàm phán. Tuy vậy, trải qua hai vòng đàm phán, cuối cùng hai bên 
cũng đã đi đến sự đồng thuận, ký kết hợp đồng thành công. Điều này có 
được là do: 
 - Cả hai bên mà đặc biệt là bên phía Minh Tân đã luôn tôn trọng lợi 
ích của đối tác, kiên trì hợp tác, theo đuổi mục tiêu đôi bên cùng có lợi (WIN 
– WIN). 
 - Minh Tân đã nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán, từ 
đó đưa ra được những những giải pháp giải quyết bế tắc linh hoạt, thỏa 
đáng cho cả hai bên. 
KỊCH BẢN 
Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN 
BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY 
 
Cảnh 1: 
Gặp gỡ kí kết hợp đồng mới: phía Dana Food đưa ra những điều khoản 
mới làm Minh Tân bị bất ngờ, cuộc đàm phán bị tạm hoãn 
 + Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana 
Food 
 + Nhân vật: 
 * Phía Minh Tân: Phó Giám Đốc (Nguyễn Tấn Tường), Trưởng 
phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly). 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 6 
 * Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường), 
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền). 
--------------- 
Lúc 9h00 sáng, tại phòng GĐ, bà Hường đang đợi phía đối tác Minh 
Tân đến thì Thư Kí Huyền gõ cửa bước vào 
 Cốc cốc cốc (tiếng gõ cửa) 
 Hường: Vào đi. 
 Huyền (bước vào): Thưa GĐ, Phó GĐ Tường và TPKD Ly Ly bên 
phía Minh Tân đã đến và đang đợi ở phòng khách ạ. 
 Hường: Được, em mời họ vào phòng họp đi. À, em sang mời TPKH 
Huỳnh Diu đến phòng họp để họp cùng đối tác nhé. 
 Huyền: Dạ vâng ạ. 
 Trong phòng họp, Phó GĐ Tường cùng TPKD Ly Ly bên phía Minh 
Tân đang ngồi đợi, bà Hường và TPKH Huỳnh Diu cùng đi vào 
 Hường: Ồ, vất vả cho ông rồi, thời tiết Đà Nẵng dạo này nóng quá. 
 Tường (cười): Có gì đâu thưa bà (bắt tay nhau). Rất hân hạnh lại 
được tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng công ty. (quay sang phía Ly Ly và nói) 
Đây là bà Hường – GĐ công ty XNK Thủy Sản Dana Food mà tôi đã kể với 
cô – một vị nữ GĐ rất thành đạt. (nhìn sang bà Hường) Còn đây là Ly Ly – 
TPKD công ty tôi. 
 Hường (nhìn Bích cười, khẽ gật đầu): Vâng, (quay sang phía Huỳnh 
Diu) còn đây là anh Huỳnh Diu – TPKH công ty tôi. Nào mời mọi người 
ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ. 
 Hai bên ngồi vào hai phía của bàn làm việc 
 Hường: Như ông đã biết, hôm nay 2 công ty chúng ta sẽ tiếp tục kí 
kết hợp đồng cung ứng tôm nguyên liệu như thường lệ. Đây là bản hợp đồng 
mới mà chúng tôi đã thảo (thư kí đứng lên và đưa hợp đồng cho phía Minh 
Tân), vì điều kiện khách quan của thị trường, phía chúng tôi đã có bổ sung 
một vài điều khoản mới. Mời các vị xem và chúng ta sẽ cùng thảo luận tiếp. 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 7 
 Tường (vẻ hơi ngạc nhiên): Vâng, chúng tôi sẽ xem. 
 Sau khi xem hợp đồng xong, hai người bên phía Minh Tân có trao đổi 
giây lát, sau đ ... giữ 
được Dana Food, theo như một nguồn tin tôi được biết thì vừa qua phía 
Dana Food đã tìm kiếm các nhà cung ứng mới, có một nhà cung ứng từ 
Quảng Ngãi đã đặt vấn đề với họ, được biết đó là một doanh nghiệp khá lớn 
muốn lợi dụng uy tín của Dana Food để khuếch trương thương hiệu tại Đà 
Nẵng nên sẵn sàng chấp nhận một mức giá cạnh tranh cho Dana Food, rất 
may đó lại là một doanh nghiệp mới thành lập, uy tín về chất lượng chưa thể 
bằng chúng ta. Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải khẩn trương hành động, 
không thể để Dana Food rơi vào tay đối thủ cạnh tranh được. Song những 
yêu cầu phía Dana Food đưa ra là không thể chấp nhận được đối với chúng 
ta. Tôi đề nghị chúng ta phải tiến hành tìm hiểu nguyên nhân của những yêu 
cầu này, tìm hiểu tình hình bên Dana Food để có phương án tháo gỡ khó 
khăn này. 
 Đoàn Ích: Được, chúng ta rất cần phải khẩn trương giải quyết tình 
hình hiện tại. Tôi đề nghị PGĐ Tường cùng TPKD Ly Ly tiến hành tìm hiểu 
nguyên nhân của những yêu cầu mới này từ phía Dana Food cũng như tình 
hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ, bên cạnh đó, hai người cần đề xuất 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 10 
một số phương án tháo gỡ vấn đề này. Tôi muốn 4 ngày sau, hai người sẽ có 
một bản báo cáo trình lên ban GĐ. 
--------------- 
Sau khi đã tiến hành tìm hiểu, PGĐ Tường và TPKD Ly Ly đã có bản 
báo cáo trình bày trước ban GĐ về vấn đề Dana Food trong cuộc họp 4 
ngày sau đó. TPKD Ly Ly phát bản báo cáo cho mọi người. 
Ly Ly: Theo như yêu cầu từ ban GĐ, chúng tôi đã tiến hành tìm hiểu 
nguyên nhân Dana Food đưa ra một số yêu cầu mới đối với chúng ta cũng 
như tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ. Sau đây tôi xin trình bày 
khái quát, nhìn chung tình hình của Dana Food hiện tại là rất khó khăn. Thị 
trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của họ là Mỹ vừa qua áp dụng 1 
hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị 
tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ 
ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp 
Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm. Có lẽ 
chính vì điều này mà họ phải tìm cách giảm giá thành sản phẩm, từ đó họ 
đòi chúng ta phải giám giá bán tôm nguyên liệu cho họ xuống 5%/kg. Bên 
cạnh đó, thì như chúng ta đã biết, vừa qua giá xăng tăng mạnh làm tăng chi 
phí vận chuyển của họ, vì vậy họ lại đòi chúng ta chia sẻ 50% chi phí vận 
chuyển. 
Tường: Theo như chúng tôi tìm hiểu thì tình hình tài chính hiện tại 
của Dana Food cũng rất khó khăn, quý vừa rồi, trong khi chi phí sản xuất 
của họ tăng lên mà lợi nhuận lại bị giảm sút do chính sách thuế của nước 
nhập khẩu như chị Bích đã trình bày. Họ thậm chí thiếu vốn để đầu tư sản 
xuất, được biết hiện tại các nhà máy của họ không hoạt động hết công suất 
do thiếu vốn mua nguyên liệu. 
Đoàn Ích: Vậy phương án mà các anh đưa ra đối với Dana Food là gì? 
Tường: Vâng. Chúng tôi nghĩ việc chia sẻ chi phí vận chuyển với họ 
thì chúng ta có thể chấp nhận một mức nào đó, song việc giảm giá bán tôm 
nguyên liệu là không thể được, bởi giá mà chúng ta cung cấp cho họ hiện tại 
đã là rất cạnh tranh so với giá thị trường. Hơn nữa, chi phí trong sản xuất 
tôm ngày càng tăng, giá tôm mà chúng ta thu mua trong thời gian tới chỉ có 
thể tăng mà không có giảm, chúng ta không thể mạo hiểm giảm giá bán cho 
họ được. Mặt khác, chất lượng tôm của chúng ta đã được khẳng định, nếu 
giảm giá bán e sẽ làm giảm uy tín về chất lượng tôm của chúng ta. Từ tình 
hình đó, chúng tôi đề xuất một số phương án đối với phía Dana Food như 
sau:... 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 11 
Cuộc họp kết thúc, ban GĐ nhất trí với những phương án mà PGĐ 
Tường và TPKD Ly Ly đã đưa ra, đồng thời ban GĐ cũng quyết định những 
người sẽ tham gia vào cuộc đàm phán kí kết hợp đồng với phía Dana Food 3 
ngày sau đó. 
Cảnh 3: 
Chính thức kí kết hợp đồng mới: phía Minh Tân đưa ra các giải pháp 
hợp lý được Dana Food chấp nhận, hai bên thống nhất kí kết hợp đồng 
mới 
 + Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu Dana Food 
 + Nhân vật: 
 *Phía Minh Tân: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn 
Tường), Trưởng phòng Kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly). 
 *Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường), 
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền). 
--------------- 
 9h00 sáng tại phòng họp của Dana Food, GĐ Đoàn Ích cùng với Phó 
GĐ Nguyễn Tấn Tường và TPKD Ly Ly đã đến và đang ngồi đợi phía đối 
tác thì GĐ Diệu Hường và TPKD Huỳnh Diu bước vào 
 Hường (vui vẻ): Ồ, chào ông Ích, rất hân hạnh vì ông đã đến (bắt tay 
Ích), (quay sang nhìn Tường) Chào ông, một tuần thật nhanh nhỉ? 
 Đoàn Ích: Ồ vâng, chào bà, rất vui được gặp lại bà. Công ty bà làm 
ăn vẫn tốt chứ ạ? 
 Tường: (cười) 
 Hường: Vâng, cảm ơn ông, công ty tôi vẫn bình thường. (Nhìn nhanh 
một lượt) Mời các vị ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ. 
 Hai bên ngồi vào hai phía của chiếc bàn dài giữa phòng 
 Hường: Như đã thỏa thuận, sau một tuần, hôm nay chúng ta sẽ tiếp 
tục việc kí kết hợp đồng mới. Hi vọng là các vị đã nghiên cứu kĩ những điều 
khoản của hợp đồng chúng tôi đã thảo. 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 12 
 Đoàn Ích: Vâng thưa bà, tôi đã đọc hợp đồng do quý công ty thảo. 
Tôi đã rất bất ngờ về những điều khoản mới mà phía Dana Food đưa ra. Tôi 
nghĩ như vậy là bên phía bà đã không tôn trọng những thỏa thuận từ trước 
của hai công ty chúng ta. 
 Huỳnh Diu: Mong ông thông cảm, như chúng tôi đã trình bày trước 
đó, việc sửa đổi lại những điều khoản như vậy là do điều kiện thị trường 
thay đổi, công ty chúng tôi không có sự lựa chọn nào khác. Vả lại đây là hợp 
đồng mới, phía ông nói chúng tôi không tôn trọng những thỏa thuận cũ e là 
không hợp lý. 
 Tường: Vâng, chúng tôi phần nào cũng hiểu được những khó khăn 
mà phía công ty các vị đang gặp phải. Chúng tôi cũng đã cân nhắc về những 
điều khoản mới này, chúng tôi có thể chấp nhận chia sẻ với Dana Food về 
chi phí vận chuyển nhưng chúng tôi chỉ có thể chia sẻ 20% phần chi phí này. 
Các vị cũng hiểu, giá cả gia tăng, chính Minh Tân chúng tôi cũng phải chịu 
nhiều tác động. 
 Huỳnh Diu: 20% chi phí vận chuyển là vẫn là quá ít so với những gì 
chúng tôi mong muốn thưa ông. Trong tình hình hiện tại chúng tôi buộc phải 
tìm mọi cách giảm mạnh chi phí sản xuất của mình. 
 Ly Ly: Chúng tôi nghĩ 20% chi phí vận chuyển đối với Minh Tân đã 
là hợp lý, nếu chúng tôi là phía chịu thêm chi phí vận chuyển thì lẽ ra giá 
bán của chúng tôi sẽ phải tăng lên chứ không phải là giảm xuống như phía 
các vị yêu cầu, tuy vậy chúng tôi vẫn giữ nguyên giá bán của mình, chúng 
tôi nghĩ đó là hành động chia sẻ khó khăn với quý công ty lúc này. 
 Hường: Thế còn về giá bán tôm nguyên liệu, Minh Tân có thể tìm 
cách giúp chúng tôi không? 
 Tường: Thưa bà, là đối tác làm ăn lâu năm, chúng tôi rất muốn chia 
sẻ khó khăn với Dana Food lúc này nhưng quả thật việc giảm giá bán xuống 
5%/kg là khó có thể chấp nhận đối với chúng tôi. Giá cả leo thang như hiện 
nay, chi phí cho con tôm tất nhiên cũng sẽ tăng lên, giá tôm mà chúng tôi 
trực tiếp thu mua chắc chắn sẽ chỉ có tăng lên mà không giảm, với chất 
lượng tôm như chúng tôi cung cấp cho công ty, việc giữ một mức giá cạnh 
tranh và ổn định so với thị trường như hiện nay đã là một sự cố gắng và san 
sẻ lớn đối với Dana Food rồi. Quả thật điều khoản giảm giá tôm như theo đề 
nghị của quý công ty là không thể được đối với chúng tôi. Mong quý công ty 
sẽ nhìn nhận một cách khách quan về vấn đề này. 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 13 
 Cả hai bên cùng im lặng giây lát, sau đó GĐ Diệu Hường lên tiếng 
Hường: Vâng, tôi hiểu. Những năm qua Dana Food chúng tôi luôn 
coi Minh Tân là một đối tác quan trọng, chúng tôi đánh giá cao uy tín cũng 
như chất lượng nguyên liệu của công ty. Sẽ là rất đáng tiếc nếu chúng ta 
không hợp tác được với nhau. Tuy vậy, như các vị cũng đã thấy, hiện tại 
Dana Food chúng tôi đang gặp khó khăn, trong khi đó Minh Tân cũng khó 
lòng đáp ứng được những đòi hỏi mới trong hợp đồng của chúng tôi. Vì vậy, 
dù không muốn, chúng tôi đành lòng phải tìm kiếm một đối tác mới phù hợp 
hơn quý công ty. Chúng tôi cũng xin thẳng thắn là cũng đã có một số nhà 
cung ứng đặt vấn đề với Dana Food ở một mức giá cạnh tranh hơn và nhiều 
ưu đãi hơn đối với Dana Food chúng tôi... 
 GĐ Đoàn Ích cắt lời bà Diệu Hường 
 Đoàn Ích: Vâng, tôi hiểu. Tuy vậy chúng tôi vẫn còn một giải pháp 
nữa muốn trình bày với các vị. 
 Hường: Vâng, xin mời ông! 
 Đoàn Ích: Vâng. Chúng tôi xin phép không bàn đến vấn đề giá. 
Chúng tôi muốn tập trung vào vấn đề cơ bản nhất của cả hai công ty chúng 
ta là đảm bảo lợi nhuận. Chúng tôi được biết hiện tại phía Dana Food các vị 
vẫn còn dư công suất để sản xuất. Giải pháp chúng tôi muốn đưa ra là chúng 
tôi sẽ hỗ trợ vốn cho quý công ty bằng hình thức nguyên liệu trong một thời 
gian, giúp công ty tháo gỡ những khó khăn hiện tại. Cụ thể, ngoài 90 tấn tôm 
nguyên liệu/tháng mà Dana Food mua của Minh Tân theo như hợp đồng, 
chúng tôi sẽ cung ứng thêm cho phía các vị 20 tấn tôm nguyên liệu/tháng, 20 
tấn này chúng tôi sẽ không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay mà 
Dana Food sẽ thanh toán cho chúng tôi sau một tháng kể từ ngày nhận hàng. 
Chúng tôi tin rằng, với việc tận dụng tối đa công suất của các nhà máy, quý 
công ty sẽ tăng lên đáng kể về năng suất, từ đó giúp tăng doanh thu – tăng 
lợi nhuận cho công ty. Hi vọng giải pháp này của chúng tôi sẽ nhận được sự 
chấp thuận từ phía các vị để chúng ta tiếp tục hợp tác lâu dài với nhau. 
 Phía Dana Food im lặng suy ngẫm trong giây lát... 
 Hường: Vâng, đó quả thật là một giải pháp hay, vậy điều kiện mà 
Minh Tân đưa ra là gì? 
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 
 14 
 Đoàn Ích (vui vẻ): Một điều kiện nhỏ thưa bà. 
 Hường: Ông cứ nói. 
 Đoàn Ích: Vâng, chúng tôi muốn có thêm một điều khoản là cả hai 
bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ 
ngày kí kết hợp đồng. 
 Bà Hường xin phép bàn bạc thêm với các cộng sự của mình. Xét tình 
hình hiện tại của công ty, họ tỏ vẻ nhất trí 
 Hường: Vâng, chúng tôi thấy những giải pháp mà quý công ty đưa ra 
là thật sự thỏa đáng cho cả hai phía. Chúng tôi nhất trí với những phương án 
đó và quyết định sẽ kí kết hợp đồng mới với quý công ty. Như vậy hợp đồng 
mới sẽ bao gồm một số điều khoản mà cả hai bên đã thống nhất là: phía 
Minh Tân sẽ chịu 20% chi phí vận chuyển đồng thời sẽ cung ứng cho chúng 
tôi thêm 20 tấn tôm nguyên liệu/tháng thu tiền sau đó 1 tháng, bên cạnh đó 
hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ 
ngày kí kết hợp đồng. 
 Đoàn Ích (vui vẻ): Vâng, như vậy là cuối cùng chúng ta đã đi đến 
thống nhất. Xin chúc mừng! Vậy bây giờ chúng ta kí hợp đồng thôi ạ. 
 Hai bên kí kết hợp đồng mới, sau đó phía Dana Food mời phía Minh 
Tân đi ăn trưa. Cuộc đàm đàm phán kí kết hợp đồng kết thúc thành công. 
-----------the end----------- 

File đính kèm:

  • pdftieu_luan_doi_tac_doi_hoi_khong_hop_ly_dam_phan_bao_ve_loi_i.pdf